A conversa sobre crise tem ocupado o centro das atenções. Até mesmo especialistas estão cautelosos em relação à saúde econômica do Brasil. Não negarei a realidade desafiadora que o país enfrenta, especialmente considerando eventos recentes como a Copa do Mundo e as eleições, que trouxeram complexidade adicional.
No entanto, afirmar que o mercado está em completa inércia é um equívoco. O mercado não se detém; pelo contrário, torna-se mais perspicaz. Empresas precisam otimizar custos, ajustar despesas para enfrentar a escassez de recursos e, acima de tudo, dominar a arte de comprar e vender com sabedoria.
Quando se trata de compra estratégica, este é o momento perfeito para investir com precisão ou errar minimizando os riscos. Selecionar fornecedores que ofereçam menor probabilidade de erro é crucial. Algumas vezes, a crença de que a crise é a ocasião de comprar mais barato prevalece. Entretanto, “preço mais baixo” difere de “melhor preço”. É essencial lembrar que o menor preço pode resultar no custo mais alto, se mal aplicado. Certamente, ninguém gosta de desperdiçar recursos financeiros.
Um exemplo relevante no setor de serviços é o revendedor de valor agregado. Enfrentando concorrentes que oferecem preços mais baixos, eles frequentemente enfrentam o desafio de demonstrar sua capacidade de entrega superior. A chave não é apenas adquirir o serviço mais caro, mas encontrar o fornecedor capaz de fornecer exatamente o que o comprador precisa. É preciso evitar abordagens baseadas apenas em tabelas de preços, que podem ser perigosas durante crises. A pressão para atingir metas de vendas pode resultar em negócios superficiais que não agregam valor real. Em vez disso, a ênfase deve estar na oferta de qualidade e valor.
A crise pode ser o catalisador para aprimorar seus negócios. Uma reavaliação profunda da oferta de valor é necessária. Bater à porta dos clientes com produtos que não contribuem para o sucesso da empresa é um caminho sem retorno. Assim como os clientes precisam tomar decisões de compra mais estratégicas, nós, como vendedores, precisamos nos aprimorar na arte de vender com qualidade. Capacitar a equipe de vendas para resolver problemas, ao invés de criá-los, é uma abordagem crucial para sobreviver à crise.
Nesse contexto, compreender os conceitos de receita e rentabilidade é vital. Lucro é essencial, mas mais importante ainda é garantir que o capital investido seja remunerado acima das alternativas de mercado, justificando o esforço. Uma empresa pode sucumbir mesmo com lucros, se não houver rentabilidade sustentável. Essa rentabilidade é obtida por meio da oferta de valor agregado no atendimento e entrega. Um exemplo notável é a Apple, cujos clientes pagam por qualidade superior.
Resumindo, a inteligência deve prevalecer tanto na aquisição quanto na venda. Embora eu possa parecer focado na atuação corporativa, esses princípios aplicam-se igualmente a todas as esferas comerciais – desde o quiosque de sorvetes no shopping até a oficina mecânica ou lavanderia. Somos todos compradores e vendedores, independente do setor em que atuamos. Compreender e aproveitar as lições da crise nos beneficiará não apenas agora, mas também no futuro, quando os desafios forem superados.
